"My name is Influence"
11/11/2013 Συμβουλές καριέρας - Σταδιοδρομία   Επιχειρηματικότητα  
"My name is Influence"

Του Πάνου Τσαγκαράκη

Για να προκαλέσετε κάποιον να σας ακούσει, έτσι ώστε να συμμετάσχει πραγματικά σε κάτι ή να δεσμευτεί σε οτιδήποτε, θα πρέπει να έχει ένα έντονο προσωπικό κίνητρο για να μάθει και να καταλάβει τι είναι αυτό που του λέτε. Ωστόσο υπάρχει ένα «τυφλό σημείο» στον εγκέφαλό μας που παρεμβαίνει σε αυτή τη διαδικασία. Αυτό που ακούμε εύκολα νοθεύεται από τις ανάγκες, τις προκαταλήψεις, τις εμπειρίες και το δικό μας πρόγραμμα, ακόμη και όταν οι προθέσεις μας είναι καλές. Συχνά ακούμε τι λένε οι άλλοι χωρίς να καταλαβαίνουμε τι σημαίνουν αυτά που λένε. Ακούμε δηλαδή τι σημαίνουν για εμάς και όχι τι σημαίνουν γι' αυτούς αυτά που λένε.

Ακόμα και αν το ενδιαφέρον για τη γνώμη ή την απόφαση του άλλου είναι καθαρό επαγγελματικό, είτε χρειάζεται η δέσμευση του άλλου σε ένα μείζονα σκοπό, είτε απλώς απαιτείται να πάρει μια απόφαση αγοράς, το μυστικό είναι το ίδιο. Η πραγματική επιρροή είναι απαραίτητη. Για να επηρεάσεις όμως οποιονδήποτε πρέπει πρώτα να σε ακούσει πραγματικά. Και αυτό δεν είναι καθόλου απλό. Οι Mark Goulston και John Ullmen, συγγραφείς του πρόσφατα εκδοθέντος βιβλίου Real Influence: Persuade Without Pushing and Gain Without Giving In (Amacom, 2013), πήραν περισσότερες από 100 εκτενείς συνεντεύξεις από ανθρώπους που ασκούν ισχυρή επιρροή σε πολλούς και διαφορετικούς κοινωνικούς χώρους για να βγάλουν τα συμπεράσματά τους. Παρακάτω, με βάση το βιβλίο αυτό, σκιαγραφούμε τέσσερα διαφορετικά επίπεδα ακρόασης. Τα τρία πρώτα από αυτά δεν μπορούν σε καμία περίπτωση να βοηθήσουν να επιτευχθεί πραγματική επιρροή.

Επίπεδο Πρώτο: Αποφυγή ακρόασης = Ακούγοντας πάνω από αυτά που λέγονται

Οι ακροατές που ακούν πάνω από αυτά που λένε οι άλλοι άνθρωποι, συνήθως, είναι εκείνοι που αναφωνούν "ωωωω!ναι!ναι!," ενώ σαφώς δεν δείχνουν κανένα ενδιαφέρον σε ό, τι λέει αυτός που τους μιλάει. Φαίνονται απασχολημένοι, και συνήθως είναι. Μερικές φορές δεν σταματούν να ελέγχουν τα e-mail ή τα γραπτά μηνύματα στα κινητά τους, εκνευρίζοντας ή ακόμη και εξοργίζοντας το πρόσωπο που τους μιλάει.

Επίπεδο Δεύτερο: Αμυντική Ακρόαση = Ακούγοντας τον εαυτό μας

Αυτό σημαίνει ότι οι άνθρωποι ακούνε αμυνόμενοι και προετοιμάζουν τον αντίλογό τους, ενώ ο άλλος τους μιλάει. Οι άνθρωποι αυτοί, συνήθως, σπεύδουν να αντιδράσουν και αργούν να λάβουν υπόψη αυτά που τους λέει κάποιος. Συχνά οι άλλοι άνθρωποι τους αποφεύγουν επειδή γίνονται κουραστικοί. Αυτό είναι το είδος της ακρόασης που ώθησε τον Mark Twain να πει: "Οι περισσότερες συζητήσεις είναι μονόλογοι με την παρουσία μαρτύρων».

Επίπεδο τρία: Η ακοή που Επιλύει Προβλήματα = Ακούτε

Αυτό το είδος ακοής επιτυγχάνει πράγματα. Οι ακροατές επιλύουν προβλήματα προκειμένου να κινηθούν τα πράγματα προς τα εμπρός. Αν οι άνθρωποι επιθυμούν τις "λύσεις" που τους προτείνετε, αυτή είναι η σωστή προσέγγιση. Αλλά οι άνθρωποι θα αισθάνονται απογοητευμένοι, παρεξηγημένοι ακόμη και αγανακτισμένοι αν τολμήσετε να τους προσφέρετε "λύσεις" που δεν θέλουν ή δεν χρειάζονται.

Επίπεδο Τέσσερα: Συνδετική Ακρόαση = Ακούγοντας στο…

Όταν "συνδέεστε" σε μια συζήτηση, υπάρχει πραγματική ακρόαση, που είναι η ανθρώπινη ακρόαση που όλοι μας ποθούμε. Ακούγοντας πραγματικά τους άλλους ανακαλύπτουμε τι συμβαίνει μέσα τους. Δηλαδή, ακούμε με τους δικούς τους όρους, και όχι με τους δικούς μας. Έτσι κατανοούμε το υπόβαθρο αυτών των ανθρώπων, και επιτυγχάνουμε τη δημιουργία μιας πραγματικής σχέσης.

Για να κυριαρχήσετε στην τέχνη ακρόασης του επιπέδου 4 πρέπει να αντισταθείτε στον πειρασμό να υπερασπιστείτε ή να εξηγήσετε τον εαυτό σας, ή να προσφέρετε γρήγορες λύσεις. Μπορείτε να βοηθήσετε πιο αποτελεσματικά αργότερα, όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή, αν δεν το κάνετε προδικάζοντας άλλα πράγματα από αυτά που χρειάζεται ο άλλος (που μπορεί να είναι ένα πολύ διαφορετικό άτομο από αυτό που νομίζετε). Αντ ' αυτού, να θυμάστε ότι ακούτε για να μάθετε. Κάνετε ερωτήσεις όπως αυτές:

Τι σημαίνει αυτό για σας; Πώς νιώθεις γι’ αυτό; Τι πιστεύετε για. . . ; Ποια είναι η άποψή σας. . . ; Ποια είναι η προοπτική σας. . . ; Ποια ήταν η πρώτη σας αντίδραση όταν ακούσατε; Ποιο είναι το καλύτερο πράγμα γι 'αυτό; Τι άλλο σας έρχεται στο νου;

Για να βάλετε σε εφαρμογή την ακρόαση επιπέδου 4, σκεφτείτε τις απαντήσεις στα παρακάτω ερωτήματα:

• Ποιος έχει διαμορφώσει ακρόαση επιπέδου 4 για σας, σε όλη σας τη ζωή;

• Πότε βρίσκετε πιο χρήσιμο για σας να χρησιμοποιήσετε ακρόαση επιπέδου 4;

• Με ποιον είναι πιο σημαντικό για σας να μπορέσετε να αυξήσετε το επίπεδο της ακρόασης;

Το να προσπαθήσετε να χρησιμοποιήσετε αυτού του είδους την ακρόαση για να πείσετε τους άλλους δεν είναι πάντα εύκολο, αλλά οδηγεί σε πραγματική επιρροή.

Πηγή: reporter.gr