Τρεις (3) "start-up" ερωτήσεις που ψάχνουν πάντα απαντήσεις Vol. 2
9/1/2013 Επιχειρηματικότητα  
Τρεις (3) "start-up" ερωτήσεις που ψάχνουν πάντα απαντήσεις Vol. 2

του Δρ. Βασιλείου Γ. Νικολόπουλου*

Την προηγούμενη εβδομάδα αναφέρθηκα σε θέματα bootstrapping και το πόσο σημαντικό είναι να δείξετε ότι ξέρετε να υλοποιείτε το πρωτότυπο σας και να μπορείτε να ξεκινήσετε μόνοι σας τα πρώτα βήματα , αποδεικνύοντας έστω και ένα μικρό "execution potential" και στους πελάτες σας αλλά και στους δυνητικούς επενδυτές σας.

Συνεχίζω λοιπόν με την δεύτερη ερώτηση σε αυτό το δεύτερο άρθρο: Ποιο είναι το pre-money evaluation της start-up μου πριν την επένδυση? Να προτιμήσω convertible note ή equity-based seed επένδυση και εάν το δεύτερο, τι ποσοστό να δώσω?

Είναι μία ερώτηση που έρχεται στο μυαλό μας όταν κάποιος εν δυνάμει επενδυτής ενδιαφερθεί για ένα start-up. Συνήθως δεν μας απασχολεί τίποτα από τα παραπάνω στα αρχικά μας στάδια, παρά μόνο όταν κάποιοι ενδιαφερθούν να βάλουν λεφτά στην νεοσύστατη εταιρεία μας. Και είναι όντως μία δύσκολη ερώτηση με πολύ τεχνικό background, το οποίο θα προσπαθήσω να απλουστεύσω...δεν πρόκειται να μπούμε σε πολύ τεχνικές λεπτομέρειες (stock options, risk factors, dilution, liquidation prefs, legal terms, κ.λπ.), αλλά το θέμα θα δοθεί επιφανειακά και με ουσία.

Η πλειοψηφία θα σας απαντήσει ασφαλώς ότι ο πιο safe τρόπος είναι ένα είδους "δάνειο που μπορεί να μετατραπεί σε μετοχικό κεφάλαιο για τον δανειστή, με κάποια προ-συμφωνημένη έκπτωση" σε περίπτωση που δεν μπορέσετε να το αποπληρώσετε. Ουσιαστικά δηλαδή με το λεγόμενο convertible note (περισσότερες πληροφορίες @www.getbusy.gr), αποφεύγουμε να αξιολογήσουμε την εταιρεία μας σε πολύ αρχικά στάδια και καταφεύγουμε σε ένα πολύ ευνοϊκό δάνειο, το οποίο εάν δεν αποπληρωθεί ολόκληρο ή αποπληρωθεί μέρος του, θα αντιστοιχηθεί σε ένα μετοχικό κεφάλαιο της εταιρείας που το έλαβε.

Έτσι, το θέμα είναι να καθορίσουμε τους συγκεκριμένους όρους (terms) και το discounted price (% έκπτωση) των μετοχών και αποφεύγουμε να αξιολογήσουμε την συνολική αξία της εταιρείας πολύ νωρίς.

Η έκπτωση, που μπορεί να είναι και δυναμική ή να υπάρχουν ρήτρες (ανάλογα με τους όρους) υπάρχει σχεδόν πάντα και είναι υπέρ του δανειστή, καθώς εάν όλα πάνε καλά και αυξηθεί πολύ η αξία της εταιρείας σας, το αρχικό δάνειο που σας είχε δοθεί θα αντιστοιχεί μετέπειτα σε πολύ μικρό ποσοστό της ανερχόμενης εταιρείας, οπότε με το προ-συμφωνημένο discount ο δανειστής είναι σίγουρος ότι θα αγοράσει τις μετοχές με την παλιά τιμή (discounted price) και όχι με την μετέπειτα τιμή και την υπεραξία της οπότε θα αγοράσει αρκετές μετοχές αξίας πολύ φθηνά. Αυτό γίνεται συχνά, γ ιατί το λεγόμενο pre-money evaluation είναι κάτι το εξαιρετικά δύσκολο σε επίπεδο seed και pre-seed για start-ups που είτε δεν έχουν ακόμα κάποιο αρχικό revenue ή ακόμα χειρότερα δεν έχουν πελάτες ή ολοκληρωμένο προϊόν, παρά μόνο ένα prototype . Και μην αναρωτηθείτε "μα αν πάω καλά δεν θα έχω λεφτά να αποπληρώσω το δάνειο + επιτόκιο?" σωστή η ερώτηση απλά σημειώστε ότι η αξία μιας εταιρείας μπορεί να αυξηθεί εκθετικά χωρίς να έχει ούτε ένα ευρώ/δολάριο revenue! Πώς? θα το αναλύσουμε στο τρίτο άρθρο στα exit strategies με cases…

Σε αυτή την περίπτωση λοιπόν, χρειάζεται ένα πολύ καλό επίπεδο διαπραγμάτευσης με τους εν δυνάμει επενδυτές, καθώς η αποτίμηση μιας start-up πριν από μία επένδυση καθορίζει πολλά πράγματα, με το πιο σημαντικό βέβαια το ποσοστό θα λάβει ο επενδυτής που θα επενδύσει.

Το επίπεδο του discount (έκπτωση) στο convertible note ή το pre-money evaluation για επένδυση με αγορά μετοχών (equity-based) προκύπτει με πολλές μεθόδους, που περιλαμβάνουν αξιολόγηση στους εξής τομείς:
1. Ποιότητα των entrepreneurs και της Ομάδας : εδώ αξιολογείται η εμπειρία των co-founders (προηγούμενα start-ups, exits, τεχνικό background, κ.λπ.), το πόσο "ακούνε" και ακολουθούν συμβουλές και εάν είναι ευέλικτοι σε αποφάσεις.
2. Μέγεθος της ευκαιρίας: εδώ αξιολογείται η ευκαιρία και το μέγεθος της αγοράς καθώς και τα οικονομικά projections από το business plan. Με βάση το projection του πρώτου χρόνου δουλεύεται το equity ή το discounted price, καθώς σε σχεδόν όλες τις περιπτώσεις το seed funding διαρκεί για περίπου ένα χρόνο.
3. Προϊόν και Intellectual Property: εδώ αξιολογείται το προϊόν, εάν υπάρχει prototype, εάν υπάρχουν πελάτες που το αγοράζουν και εάν υπάρχουν πατέντες ή εάν αντιγράφεται εύκολα.
4. Ανταγωνισμός: εδώ αξιολογείται το μέγεθος του ανταγωνισμού και σε start-ups αλλά και σε προϊόντα.
5. Κανάλια και marketing: εδώ αξιολογείται το πόσο έτοιμο είναι το start-up να δημιουργήσει συνεργάτες και να οργανώσει κανάλια διανομής τους προϊόντος/υπηρεσίας.
6. Ανάγκη για επόμενους γύρους χρηματοδότησης: εδώ αξιολογείται η ανάγκη να υπάρξουν και επόμενοι γύροι χρηματοδότησης, που ουσιαστικά εάν βρισκόμαστε σε έναν πρώτο γύρο τότε είναι πιθανό να ακολουθήσουν και άλλοι. Εδώ ο επενδυτής προσπαθεί να προβλέψει το πόσο θα μειωθεί το ποσοστό του μελλοντικά, εάν υπάρξουν και άλλες επενδύσεις (dilution).

Οι παραπάνω τομείς αξιολογούνται και βαθμολογούνται με νούμερα. Υπάρχουν αυτή την στιγμή πέντε γνωστές μέθοδοι αξιολόγησης και βαθμολόγησης που ακολουθούνται από τους Venture capitals και τους Angel investors, όπως αναφέρει και ο μέγιστος Bill Payne και το Kauffman foundation:
1. The Scorecard Method.
2. The Venture Capital Method.
3. The Dave Berkus Method .
4. The Cayenne Valuation Calculator.
5. The Risk Factor Summation Method

Η βέλτιστη πρακτική μας λέει ότι πρέπει να εφαρμόσουμε τουλάχιστον 3 από αυτές και τα αποτελέσματα να συγκλίνουν. Στην Intelen, τους τελευταίους μήνες αναλύσαμε και τελικά καταλήξαμε στο pre-money evaluation μας για τα επερχόμενα rounds (έχοντας και στην πλάτη πολύ γερό και εξαντλητικό due diligence), και χρησιμοποιήσαμε όλες τις μεθόδους, με validation από τις ΗΠΑ. Εάν το κάνετε καλά, θα συγκλίνουν τα αποτελέσματα...δεν πρόκειται να αναλύσω τις μεθόδους εδώ, καθώς δεν είναι αυτός ο σκοπός του άρθρου, σας προτείνω όμως να διαβάσετε τον κεφάλαιο "Valuing Pre-revenue Companies" του Kauffman. Σημειώστε ότι οι παραπάνω μέθοδοι χρησιμοποιούνται κατά κόρον στην Αμερική και μπορεί να έχετε προβλήματα κατανόησης με Ευρωπαϊκά VCs και επενδυτές...

Έτσι λοιπόν συνοψίζοντας μπορούμε να απαντήσουμε στην ερώτηση ως εξής: εάν έχουμε κάποιον ενδιαφερόμενο επενδυτή, τότε πρέπει να κάτσουμε κάτω και να αναλύσουμε όλες τις παραπάνω κατηγορίες.

Επειδή πρέπει στις διαπραγματεύσεις να έχουμε όπλα στην φαρέτρα μας, καθώς θα είναι δύσκολες και ο επενδυτής θα προσπαθήσει να μας ρίξει το evaluation για να ψωνίσει φθηνά, πρέπει να προσπαθήσουμε να έχουμε prototype, να έχουμε κάνει boostrapping, να έχουμε super ομάδα, κάποια contracts ή πελάτες που ανεβαίνουν σε ρυθμό και καλή αγορά με καλά financial projections. Πρέπει να δείξουμε μεγάλες δυνατότητες, καθώς ακόμα δεν μπορούμε να δείξουμε πολύ revenue. Προτιμάμε το convertible note, εκτός και εάν είμαστε πολύ σίγουροι για το pre-money μας και θέλουμε να εμπλέξουμε τον επενδυτή σε equity, κάτι που μπορεί να του δώσει παραπάνω έναυσμα για να μας δώσει και άλλα πράγματα (networking, έργα, γνωριμίες, δηλαδή αυτό που λέμε smart money). Εάν ο επενδυτής το θέλει αυτό, θα ζητήσει equity…

Εν συνεχεία, βάσει του pre-money και του συντελεστή ρίσκου, αξιολογούμε το ποσοστό της έκπτωσης στο convertible note ή το πόσο equity θα του δώσουμε . Εάν καταλήξουμε και συμφωνήσουμε θα έχουμε κάνει ένα μεγάλο βήμα, καθώς το λεγόμενο post-money evaluation θα είναι πια το pre-money + investment. Συνεπώς ναι μεν μειώθηκε το ποσοστό μας (καθώς θα βγουν νέες μετοχές) αλλά αυξήθηκε η τιμή της μετοχής μας (prime price) η οποία τιμή πια θα αποτελέσει την βάση για το επόμενο pre-money πριν την επόμενη επένδυση... εάν πάμε καλά βέβαια ! καθώς υπάρχουν περιπτώσεις που το evaluation αντί να ανέβει έπεσε! Εάν δεν χρειαστεί άλλο investment round και πάμε super, τότε το επόμενο evaluation θα γίνει για την εξαγορά μας...μέχρι τότε θέλει πολύ δουλειά... δουλειά και σοβαρότητα.

Στο επόμενο άρθρο θα αναλύσουμε exit strategies, cases και γιατί το revenue δεν παίζει πάντα ρόλο στα exists… μέχρι τότε work hard to raise your value and grab customers!

* Ο κ. Νικολόπουλος είναι CEO & co-founder της εταιρείας Intelen.

Πηγή:emea.gr