Οι καλές business κλείνονται στα γεύματα!
30/1/2013 Επιχειρηματικότητα  

του Πάνου Τσαγκαράκη

Η σύγχρονη τεχνολογία και η αμεσότητα των νέων μέσων επικοινωνίας, μπορεί να βοηθούν στη γρήγορη και διαδραστική επικοινωνία, αλλά δεν πιστεύω ότι μπορούν να συγκριθούν με τα οφέλη που έχει η ζωντανή – κατ ιδίαν – συνάντηση επιχειρηματιών και στελεχών επιχειρήσεων με τους δυνητικούς πελάτες τους. Επίσης, θεωρώ, ότι το τηλέφωνο, το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή ακόμα και το Skype , δεν είναι αρκετά «προσωπικά», ώστε να προσφέρουν το κατάλληλο έδαφος για να κλειστεί μια καλή συμφωνία. Πιστεύω ότι όταν αυτό είναι εφικτό, είναι καλύτερα οι συναλλασσόμενοι να βρίσκονται πρόσωπο με πρόσωπο. Έχοντας δε την τύχη να εργαστώ στο εξωτερικό, θυμάμαι πόσο αποτελεσματικότερες ήταν οι συναντήσεις μου σε ένα μεσημεριανό γεύμα, με έναν δυνητικό πελάτη ή συνεργάτη, ακόμα και από μια συνάντηση στο γραφείο τους.

Με αυτά κατά νου, σας παραθέτω μερικά tips για επαγγελματικά γεύματα, ως αποτέλεσμα εμπειριών, τόσο προσωπικών όσο και φίλων ή γνωστών, τα οποία μπορεί να μετατρέψουν μια απλή συνάντηση σε μια ωφέλιμη συνεργασία ή ακόμα και στο κλείσιμο μιας σπουδαίας και επικερδούς δουλειάς:

Στο μεσημεριανό γεύμα, έχετε το έλεγχο του περιβάλλοντος

Είναι πολύ προτιμότερο να συναντήσετε έναν δυνητικό πελάτη ή συνεργάτη σας εκτός του γραφείου του, απλώς και μόνο επειδή στο γραφείο του είναι φυσικό να «παίζει» στο δικό του «γήπεδο», ή να αποσπάται η προσοχή του είτε από την γραμματέα του, είτε από κάποιον προϊστάμενο – συνεργάτη του, ή ακόμα και από τα διάφορα μηνύματα που λαμβάνει στο ηλεκτρονικό του ταχυδρομείο. Στο χώρο εστίασης, όμως, που εσείς θα επιλέξετε, έχετε εσείς τον έλεγχο και τη δυνατότητα να ελέγξετε την ατμόσφαιρα κατά τη διάρκεια του γεύματος. Και βέβαια είναι πολύ καλύτερο να κλείσετε τραπέζι σε ένα ήσυχο μέρος, όπου θα μπορείτε να ακούτε ο ένας τον άλλον, παρά σε ένα θορυβώδες και γεμάτο με κόσμο εστιατόριο.

Πριν κλείσετε τραπέζι, φροντίστε να γνωρίζετε τις διατροφικές συνήθειες του προσκεκλημένου σας και τις προτιμήσεις του, έτσι ώστε να βρείτε το κατάλληλο περιβάλλον. Συνεννοηθείτε, επίσης, εκ των πρότερων, με το προσωπικό του εστιατορίου που έχετε επιλέξει, μάθετε τα ονόματα τους, και δείξτε του ότι παίρνετε πολύ σοβαρά την συνάντηση σας. Με όλα αυτά, «παίζετε μπάλα στο δικό» σας γήπεδο», ενώ ο προσκεκλημένος σας μάλλον θα εντυπωσιαστεί με το στυλ, την πρωτοβουλία σας και τον τρόπο με τον οποίο χειριστήκατε το όλο θέμα.

Έχετε την ίδια βαρύτητα

Οι περισσότεροι απεχθάνονται τις συναντήσεις στο γραφείο του πελάτη, διότι συνήθως κάθονται μπροστά από το γραφείο του σε μια καρέκλα που συχνά έχει χαμηλότερο ύψος. Αυτό, μας δίνει την εντύπωση ότι ο πελάτης είναι σε θέση ισχύος και περιμένουμε να μας «εκτελέσει». Καθισμένος εκείνος στην πολυθρόνα του γραφείου του και εμείς σε μια καρέκλα απέναντι του, μας δίνει την αίσθηση πως είμαστε «μικροί και ασήμαντοι». Με λίγο προγραμματισμό, στο μεσημεριανό γεύμα μπορείτε να διατηρήσετε ίση ισχύ.

Ελέγχετε την ατζέντα

Σε μια τυπική συνάντηση το χρονικό πλαίσιο ελέγχεται από την ατζέντα της επιχείρησης. Το μεσημεριανό γεύμα είναι διαφορετικό. Το φαγητό είναι μια αναμενόμενη κοινωνική εμπειρία που διαρκεί το λιγότερο από 60 έως 90 λεπτά. Αφήστε το φορητό υπολογιστή στο σπίτι. Μια παρουσίαση σε χαρτί λειτουργεί καλύτερα στο τραπέζι. Μόλις τελειώσετε με μια σύντομη περιγραφή, προχωρήστε στα περαιτέρω. Αν αντιληφθείτε ότι η διάρκεια του γεύματος σας έδωσε αρκετό χρόνο για να ολοκληρώσετε την πρότασή σας, χρησιμοποιήστε τον επιπλέον χρόνο για να συνδεθείτε με τον προσκεκλημένο σας κοινωνικά. Οι άνθρωποι κάνουν δουλειές με τους ανθρώπους που τους αρέσουν.

Δημιουργείτε μια κοινή εμπειρία

Αυτό που είναι πολύ σημαντικό, είναι να κάνετε τον πελάτη σας να αισθανθεί άνετα. Βεβαιωθείτε ότι οι τρόποι σας είναι εκλεπτυσμένοι. Έχετε την ευκαιρία να βρείτε κοινό έδαφος για να συνδεθείτε μαζί του. Δημιουργήστε μια εμπειρία στη μνήμη του που θα γίνει η βάση για την μελλοντική σας σχέση. Αυτή πρέπει να οικοδομηθεί πάνω σε μια – κατά το δυνατόν – αξέχαστη κοινή εμπειρία. Βρείτε τρόπους για να το κάνετε με διασκεδαστικό και δημιουργικό τρόπο, όπως για παράδειγμα, να καλέσετε τον σεφ εκ των προτέρων και να του δώσετε οδηγίες για το τι αρέσει στον πελάτη σας, ώστε να μεριμνήσει για ένα πιάτο ειδικά γι’ αυτόν.

Κάντε στον εαυτό σας τη χάρη και…

Πληρώστε τον λογαριασμό. Μπορεί να φαίνεται προφανές, όταν καλείτε κάποιο σε γεύμα, αλλά πολλοί άνθρωποι των επιχειρήσεων τείνουν να μοιράζουν τον λογαριασμό σήμερα. Αυτή δεν είναι σε καμία περίπτωση η σωστή επιλογή, αν βέβαια θέλετε να διατηρήσετε την εξουσία. Ο καλύτερος τρόπος για να εξασφαλιστεί αυτό, είναι να δώσετε στον σερβιτόρο την πιστωτική ή χρεωστική σας κάρτα πριν ξεκινήσει το γεύμα, από την στιγμή που θα καθίσετε. Όλες αυτές οι κινήσεις δείχνουν ότι σκέπτεστε και την μικρότερη λεπτομέρεια, κάτι που ενισχύει τη θέση σας στον πελάτη!

Στο τέλος της ημέρας οποιαδήποτε κι αν είναι η έκβαση του γεύματος, το πιθανότερο είναι ότι θα έχετε ένα νέο πελάτη, ή έναν ευχαριστημένο συνεργάτη (προϊούσης βεβαίως και της ποιοτικής προσφοράς σας). Είτε το ένα κατορθώσετε, είτε το άλλο σίγουρα έχετε ωφεληθεί!

Πηγή: reporter.gr